In den 20 Jahren, in denen ich mit den GDS für unabhängige Hotels arbeite, habe ich die unterschiedlichsten Ansätze und Sichtweisen auf die GDS erlebt.
Heute möchte ich meinen eigenen kleinen Beitrag leisten und versuchen, etwas Licht in diese Angelegenheit zu bringen, indem ich mit der Einfachheit der Konzepte beginne, die ihnen zugrunde liegen:
DieGDS wurden geschaffen, um eine Lücke zu schließen, die bei manuellen Flugbuchungen bestand. Wir gehen jedoch zur Komplexität des Überbaus über, der für ihr Funktionieren sorgt. Stellen Sie sich vor, welche Schwierigkeiten vor sechzig Jahren überwunden werden mussten, um ein Netz von ferngesteuerten Computern zu konzipieren und zu implementieren, das in der Lage war, eindeutig und sofort Sitzplätze in Flugzeugen zu verkaufen. Dies gelang SABRE 1961 im Auftrag von American Airlines. Im Laufe der Jahre folgten weitere Systeme bis hin zum heutigen SABRE, AMADEUS, GALILEO und WORLDSPAN (die beiden letzteren wurden kürzlich von Travelport übernommen).
Trotzder ständigen Todeserklärungen, die ich manchmal lese, sind die vier oben genannten nach wie vor ausschlaggebend, und zwar nicht nur für die riesige Masse der Hotelbuchungen, die sie bewegen, sondern auch für alle Flugticketbuchungen.
Nur wenige Menschen wissen (und ich gebe zu, dass sie es auch gar nicht wissen wollen), dass die meisten Flüge, die über das Internet gebucht werden, aus den GDS stammen.
Das ist auch bei Hotelzimmern oft der Fall: OTAs, Online-Reisebüros oder Buchungsportale, Selbstbuchungs-Apps der großen Agenturen, greifen alle auf das berüchtigte GDS zurück.
Deshalb ist es so wichtig, dabei zu sein und sich richtig zu bewegen.
1. Wie viel kostet es?
2. Wie viele Buchungen wird es mir bringen?
Frage 1: Der GDS-Vertrieb, wie wir ihn verstehen, hat keinen in Stein gemeißelten Preis, für jedes Hotel wird ein maßgeschneiderter Vertrag ausgearbeitet.
Ich beantworte diese Frage in der Regel am Beispiel der Frage, die Hoteliers selbst manchmal hören: Wie viel kostet ein Zimmer in einem Hotel?
Man muss kein Einnahmenexperte sein, um zu wissen, dass dies von vielen Faktoren abhängt, wie z. B. dem Nachfragedruck für dieses Reiseziel in diesem Zeitraum, ob Sie ein Zimmer für eine Nacht oder vier Zimmer für fünf Nächte benötigen oder ein Zimmer im Zusammenhang mit einer Konferenz mit Tagungsräumen und Geschäftsessen?
Frage 2: Es scheint naheliegend zu erklären, dass der zukünftige Umsatz von niemandem garantiert werden kann, aber ich bin ein Liebhaber der praktischen Anwendung des Offensichtlichen und ziehe es vor, ein bekanntes Konzept zu wiederholen: Ich kann es nicht wissen.
Viel seriöser ist es, von den konsolidierten und damit sicheren und realen Daten einer Reihe ähnlicher Strukturen auszugehen, um einen Ratschlag zu erhalten, wie man sich im Meer der Ausschreibungen bewegen oder die Berge der Konsortien erklimmen kann, um die effektivste für das betreffende Hotel auszuwählen.
Ich erkläre auch, dass der Vertrieb wie ein Gemüsegarten gepflegt werden muss: Aussaat im richtigen Boden und an der richtigen Stelle, Bewässerung in den richtigen Mengen, Düngung durch Vereinbarungen und Ausschreibungen, und das alles mit den richtigen Mitarbeitern.
Auch das ist ein wichtiges Konzept: der richtige Partner für die Arbeit an der GDS.
Wenn ich ein Hotelier bin, muss ich einige Überlegungen anstellen:
- Wenn ich Teil einer Kette bin: Der Vertrieb ist wie fast alle Aktivitäten zentralisiert, das war's.
- Wenn ich mit einer Marke verbunden bin, muss ich wissen, dass der Anteil der Fixkosten (den die GDS immer haben, egal was gesagt wird) in den Teilnahmegebühren untergeht. Der variable Anteil wird manchmal auf ein Minimum reduziert, weil der größte Anteil in dem Prozentsatz besteht, den die Marke auf alle Buchungen erhebt, GDS oder nicht; manchmal liegt die GDS-Variable der Marken innerhalb des Marktniveaus.
- Wenn ich einen unabhängigen Händler benutze: Ich muss sicherstellen, dass er neutral ist. Es gibt Vertriebspartner, die ein Ableger von Reisebüronetzwerken sind, die am Ende eher die Arbeit ihrer eigenen Agenturen erleichtern, als den Umsatz des Hotels zu fördern.
- Ich achte auch darauf, dass es auf den Umsatz ausgerichtet ist, den es dem Hotel bringt. Ein Vertriebshändler, der "nur" ein zusätzliches Element ist, um die Palette der zu verkaufenden Dienstleistungen zu erweitern, wird wahrscheinlich nicht das Maß an Service und Zusammenarbeit bieten, das ich erwarte, eben weil er als solcher in der Wirtschaft des größeren Unternehmens, zu dem er gehört, eine untergeordnete Rolle spielt.
- Wie sieht es mit dem Service aus? Ich wähle einen Partner, der mir und meinen Mitarbeitern im Hotel auf einfachste und schnellste Weise helfen kann. Wenn ich ein Ticket online öffnen und auf eine Antwort warten muss (vielleicht mit einem Zeitunterschied von 8 Stunden), wähle ich wahrscheinlich den nächstgelegenen Partner, der ans Telefon geht und mir hilft. Noch besser wäre es, wenn sie für mich eine neue Schulung organisieren würden, wann immer ich sie brauche.
- Aber meine Mitarbeiter ist an den alten Channel Manager gewöhnt ... Ich suche nach einem GDS-Partner, der eine XML-2-Wege-Verbindung zum CM oder PMS herstellen kann, und ich erliege nicht den Schmeicheleien derjenigen, die die Suite von Werkzeugen und Dienstleistungen hoch ansetzen wollen und als Zugabe auch noch die GDS-Verbindung hinzufügen (die oben erwähnte marginale Dienstleistung...).
1. Ausschließlichkeit. Ich stimme dem Pragmatismus der Amerikaner hier voll zu. Sie können nur mit einem Betreiber im GDS sein.
Wenn ich Hilton heiße, habe ich einen der Kettencodes, die mit der Hilton-Welt verbunden sind. Wenn ich mit einer Marke verbunden bin, habe ich eine einzelne Hotelkarte mit dem Kettencode von Holiday Inn oder Best Western oder Preferred oder Small Luxury usw. Wenn ich unabhängig bin, werde ich den Kettencode meines Händlers haben, einen technischen Code, der nicht eine Kette, sondern die von mir verwendete Technologie identifiziert (es muss gesagt werden, dass viele Marken die gleiche Technologie verwenden, wenn sie von Qualität ist).
2. die Korrektheit der Daten. Was ich im Datenblatt meines Hotels schreibe, wie auch die Garantie- oder Stornierungsregeln und nicht zuletzt die Preise, sind Gold wert für eine Agentur, die das Zimmer auf der Grundlage dessen bucht, was sie auf ihrem GDS-Terminal sieht.
3. Schutz der Fahrgäste. Ein Missverständnis kann vorkommen, ohne dass man sich in die 1980er Jahre zurückversetzt fühlt, als man von Überbuchungen lebte und jeden Tag Rohrbrüche in den Toiletten zu verzeichnen waren. Wenn Sie überbuchen, müssen Sie sich mit der Reprotektion befassen. Dies ist Teil der Vorschriften, und der Hotelier muss über seine Verpflichtung informiert werden, bevor er mit dem Verkauf über die GDS beginnt.
4. konsequente Verwaltung der Provisionen. Es ist unantastbar, dass ein Reisebüro seine Provision erhält. Warum sollte es umsonst funktionieren? Die Frage der Vermittlungsprovisionen ist eine heikle Angelegenheit, die einen eigenen Artikel verdient.
Aber ich füge sofort hinzu "nicht für alle Arten von Hotels", lassen Sie uns gemeinsam Ihre Struktur und ihr Potenzial bewerten, ich gebe Ihnen die Werkzeuge, um zu entscheiden.
Schließlich kenne ich einen italienischen Partner, der die beste Technologie des ersten multinationalen GDS einsetzt, der den GDS-Vertrieb für unabhängige Hotels seit 17 Jahren zu seiner Haupttätigkeit gemacht hat, der mit den Hoteliers in dieselbe Richtung arbeitet und direkte telefonische Unterstützung bietet.
